Violaine Lulin

Managementkonsult

Tre skäl till varför en prenumerationsmodell kan vara rätt för ditt företag (och tre till varför du inte borde ha det)

2020-feb-12 21:00:00

Prenumerationsmodeller tenderar idag att vara både populära och omdiskuterade. Idag används prenumerationsmodeller i flertalet branscher med olika produkter och tjänster: från det nu klassiska Netflix (filmer och serier) och Spotify (musik), till funktionella produkter som rakknivar (Estrid), mat (Svarta Lådan) och till branscher som vanligtvis inte associeras med prenumerationsmodeller som krukväxter (Horti) och barnskor (Nike). 

Det finns tre vanliga kategorier av abonnemangpåfyllning, anpassning och åtkomst. Påfyllningsprenumeration gör det möjligt för konsumenterna att automatisera inköp av varor, till exempel rakknivar eller blöjor. Anpassningsprenumeration ämnar skapa ett positivt överraskningsmoment genom att tillhandahålla nya föremål eller personliga upplevelser i kategorier som kläder, skönhet och mat. Slutligen, åtkomstsabonnenterna betalar en månadsavgift för att få lägre priser eller endast förmåner för medlemmar, främst inom kläder och matkategorier. 

Tre skäl till varför en prenumerationsmodell kan vara rätt för dig

Låter det som en modell som skulle kunna tillämpas på ditt företag? Låt oss kolla tre bra anledningar för att införa en prenumerationsmodell.

1) Du vill skapa en långsiktig relation med din kund. Med en prenumerationsmodell behåller du dina kunder och tillhandahåller dem regelbundet dina produkter eller tjänster. Du måste dock se till att det finns en marknad eller en tjänst som passar ditt erbjudande innan du gör det. Du vill vara säker på att potentiella kunder uppskattar ditt erbjudande första gången de tar del av det och blir återkommande kunder.

2) Du är villig att investera i att bygga upp en medlemskapskultur. Om prenumerationen är en prissättningstruktur är medlemskap ett tankesätt. Framgångsrika medlemsföretag fokuserar på den långsiktiga relationen och det medför konsekvenser i hela organisationen. För försäljningsavdelningen är transaktionens bara början, inte mållinjen. Produktutvecklingsavdelningen kan inte göra förändringar på årsbasis utan måste ständigt utveckla företagets erbjudande för att tillgodose medlemmarnas behov.

3) Du värdesätter dina medlemmar mer än du värdesätter dina produkter. Det är dina medlemmars målsättning som borde vara din ledstjärna för förnyelse och innovation, inte dina produkter. Till exempel går folk inte till ett generiskt gym för ett visst pass eller träningsmaskin. Människor förväntar sig i stället att deras gym kommer att ge dem ett brett utbud av utrustning, träningspass och inlärningsmöjligheter för att optimera sin kondition. Detta innebär att gymmet måste byta ut utrustning eller träningspass när kunderna efterfrågar det. Ingen utrustning är lika viktigt som det övergripande målet - att förbättra deras kondition - för sina medlemmar.

Tre skäl till varför en prenumerationsmodell inte är för dig

Med detta sagt bör du inte gå över till en prenumerationsmodell om du känner igen dig själv av något av de tre följande orsakerna.

1) Du skaffar en prenumerationsmodell enbart för en återkommande inkomst. Organisationer flyttar ibland till medlemskap enbart för att generera mer intäkter. De tänker inte på värdetillskottet för medlemmar. Till exempel för skoabonnemang - behöver abonnenterna ett nytt par skor varje månad?

2) Du låter dina medlemmar bestämma riktningen för ditt företag. Du behöver sätta dina medlemmar i centrum för allt du gör men du kan inte låta dem driva din strategiska inriktning. Nuvarande medlemmar tenderar att vara mindre villiga att gå över till något nytt. Som ett resultat kan de driva dig i en riktning som inte tilltalar potentiella nya medlemmar. Äldre medlemmar tenderar att vara mer bekväma med status quo som ett specifikt användargränssnitt. Nya medlemmar som är i ett utvärderingsläge däremot, kanske vill ha ett annat gränssnitt - till exempel en mobilapp - och kanske inte ansluter sig utan den. Medlemmar som är passiva i utnyttjande av en tjänst eller produkt kan tendera att undvika att säga upp sitt medlemskap men förvirra inte det med lojalitet mot din tjänst eller produkt.

3) Välj inte freemium endast i hopp om att tjäna tillbaka pengar med volym. Freemium måste vara ett medel för en större affärsstrategi. Det finns tre scenarier som fungerar bäst med freemium: som ett sätt att testa en tjänst; att skapa nätverkseffekter; eller att fungera som marknadsföringskanal. Om du inte använder ditt gratisabonnemang för något av dessa syften finns det ingen anledning att erbjuda ditt medlemskap gratis.

Du borde nu ha några fler insikter för att förstå för- och nackdelarna med en prenumerationsmodell.

Tags: Affärsutveckling Strategi Innovation Organisational_Development